O futuro das negociações é humano, mesmo entre máquinas

Nos últimos anos, temos assistido a uma transformação profunda na forma como as empresas conduzem negociações. O que antes era uma troca “olho no olho” entre profissionais está se transformando, cada vez mais, em mediação e até execução por algoritmos. Hoje, agentes de inteligência artificial já negociam entre si, com velocidade e precisão impressionantes. No entanto, um estudo recente conduzido por pesquisadores do MIT trouxe uma revelação surpreendente: mesmo entre máquinas, traços humanos como empatia, cordialidade e gratidão continuam sendo determinantes para o sucesso das negociações. Isso nos leva a uma nova pergunta e talvez mais provocativa do que a simples substituição de papéis: afinal, o que realmente significa negociar em um mundo onde até as máquinas precisam aprender a ser “humanas”?

A evolução da inteligência artificial nas negociações

A inteligência artificial está cada vez mais revolucionando a maneira como as empresas conduzem negociações com fornecedores, deixando de ser apenas uma ferramenta para automatizar tarefas repetitivas e de baixo valor, e passando a desempenhar um papel crucial na tomada de decisões estratégicas. Essa transição é impulsionada pela demanda por maior velocidade, escalabilidade e agilidade na gestão de cadeias de suprimentos, especialmente em face de interrupções causadas por fatores externos, como eventos climáticos extremos, tensões comerciais e flutuações na demanda.

Máquinas negociam, mas os interesses ainda são definidos por pessoas.

Hoje, ferramentas modernas de IA não apenas gerenciam processos rotineiros de compras, mas também analisam grandes volumes de dados, preveem comportamentos de fornecedores e, em algumas situações, participam autonomamente de negociações. As equipes humanas, por sua vez, continuam a estabelecer prioridades estratégicas e supervisionar os resultados. Estudos recentes demonstram que, mesmo em negociações conduzidas por inteligências artificiais, características humanas como empatia, cordialidade e a construção de relacionamentos são fundamentais para alcançar resultados superiores. Isso evidencia que o futuro das compras é uma combinação de automação avançada com supervisão e estratégia humanas.

As principais conclusões dos estudos recentes

Estudos recentes tem discutido bastante sobre o futuro do emprego diante da ascensão da Inteligência Artificial. Entre os principais pontos destacados, três merecem atenção especial:

• Até 2030, 50% dos empregadores devem reorientar seus negócios por causa da IA.
• 40% planejam reduzir a força de trabalho em tarefas automatizáveis.
• Dois terços pretendem contratar talentos já com habilidades em IA.

Essas constatações estão em linha com o relatório Future of Jobs Report 2025. O documento não só traz previsões sobre os empregos, mas também reforça como as máquinas estão assumindo responsabilidades em setores antes dominados por humanos.

IA e negociações: aprendendo com o caso Walmart

No universo do varejo americano, a Inteligência Artificial já é utilizada para transformar parte dos processos de negociação com fornecedores, sobretudo em categorias de menor valor ou em negociações indiretas, como serviços e suprimentos operacionais. Um exemplo frequentemente citado é o da Walmart, que implementou um software de IA com interface tipo chatbot para conduzir negociações com fornecedores humanos. 

Segundo relatos publicados, o chatbot negociou com cerca de 68 % dos fornecedores com os quais foi implantado, alcançando acordos em um percentual bem superior à meta inicial do projeto. Em outro levantamento, cerca de 83 % dos fornecedores envolvidos no piloto reconheceram a ferramenta como fácil de usar, e muitos mencionaram benefícios como economia de tempo e possibilidade de fazer contra-ofertas em seu próprio ritmo.

É importante destacar que esses números referem-se a um caso específico de automação de negociações na cadeia de suprimentos, baseado em um programa pioneiro de automação de negociações de compras e não a uma substituição completa de todas as negociações com fornecedores. Os números disponíveis referem-se a contextos específicos (como negociação indireta, com fornecedores de menor complexidade) e não a todo o universo de compras dessas redes. 

Mas também não há dúvidas de que no caso da Walmart, o uso da IA tem trazido vantagens claras em eficiência e rapidez e reduzindo o esforço manual em processos repetitivos. Esses ganhos são citados como fatores que permitem às equipes humanas concentrarem-se em negociações mais estratégicas ou complexas.

Na prática, a adoção de chatbots em negociações comprova ganhos relevantes de eficiência e escala. Ainda assim, é fundamental reconhecer que nenhum algoritmo atua de forma neutra ou autônoma. Por trás dessas decisões automatizadas existem pessoas definindo regras, limites e estratégias. 

As implicações para o mercado de trabalho

Nesse contexto, vale citar que a adoção cada vez maior da IA está mudando o perfil dos empregos. Segundo pesquisas universitárias nos Estados Unidos, a IA pode aumentar a produtividade dos trabalhadores em 14% e fazer com que atividades sejam feitas 35% mais rápido. Mas há uma face menos otimista: cerca de 12 milhões de empregos serão impactados até o final da década, e o ajuste para esses profissionais pode levar até cinco anos (detalhes neste estudo).

A preferência por máquinas na negociação é real?

A preferência de fornecedores por negociações mediadas por chatbots já é uma realidade em determinados contextos. Estudos indicam que esse modelo reduz subjetividades, atrasos e erros de interpretação, além de acelerar o processo decisório. A rapidez e a previsibilidade trazidas pela IA são vantagens claras — especialmente em negociações padronizadas e de menor complexidade.

Ao mesmo tempo, existem nuances que nenhuma automação consegue capturar por completo. Aspectos como contexto, histórico do relacionamento, cultura organizacional e particularidades do setor ainda exigem análise humana para serem interpretados e resolvidos de forma eficaz.

A IA pode negociar, mas a confiança e a capacidade de improviso continuam nascendo das relações entre pessoas. Nenhum algoritmo, por mais sofisticado que seja, substitui totalmente a leitura das entrelinhas feita por quem conhece profundamente o negócio.

Existe futuro para empregos humanos?

Apesar das previsões alarmistas, a adaptação sempre fez parte da evolução do trabalho. Relatórios do Fórum Econômico Mundial indicam que os profissionais mais valorizados nos próximos anos serão aqueles com habilidades em IA, análise de dados e resolução de problemas complexos. Esse cenário reflete uma realidade já observada em projetos de integração de sistemas, que exigem flexibilidade cognitiva, aprendizado contínuo e visão estratégica.

Na prática, a IA tende a assumir tarefas repetitivas e previsíveis. No entanto, diante de situações novas, inesperadas ou altamente desafiadoras, é a criatividade humana que resolve impasses. Essa complementaridade mantém o equilíbrio entre pessoas e tecnologia, ao menos no futuro próximo.

Sem a sensibilidade humana, as negociações viram apenas trocas de comandos.

Conclusão

A Inteligência Artificial e a automação não representam o fim dos empregos, mas um convite à reinvenção. O fator humano segue indispensável para definir estratégias, lidar com exceções e construir relações de confiança, mesmo em ambientes cada vez mais digitais. Na Fourtrust, essa visão se materializa em cada projeto de integração, automação e gestão de sistemas SAP, onde tecnologia e estratégia caminham juntas.

Fica a reflexão: como sua empresa e você estão se preparando para esse futuro híbrido, no qual máquinas executam negociações, mas valores humanos continuam guiando decisões?