Confira as 4 melhores práticas de gestão de comissões

Uma boa gestão de comissões faz toda a diferença no desempenho dos vendedores. Quando os funcionários estão cientes de que a distribuição das comissões e dos pagamentos acontece de forma justa e transparente, eles ficam motivados a vender cada vez mais. 

Por ser uma área tão importante para as organizações, a Fourtrust Consultoria separou dicas de boas práticas de gestão de comissões, que podem ajudar a sua empresa a aumentar as vendas. Confira no artigo abaixo.

1. Defina o modelo ideal de comissões

O primeiro passo para realizar uma boa gestão de comissões é definir o modelo ideal de comissões, isto é, um padrão único, para que cada vendedor compreenda-o claramente e desenvolva sua própria estratégia para chegar até ele. 

Para isso, é importante refletir: qual meta a sua empresa quer alcançar com as comissões? Aumentar as vendas, fechar mais clientes anuais ou diminuir os cancelamentos de contratos, por exemplo? Depois de a meta ser definida, ela será o modelo ideal de comissões que os vendedores terão de alcançar.

É muito importante que esse modelo auxilie a empresa a chegar ao seu objetivo principal e que estimule os vendedores a baterem as metas.

2. Estabeleça de forma clara a taxa de comissão de vendas

Também é importante que esteja claro para os funcionários qual o método de pagamento por comissões, com as metas e porcentagens bem claras e estabelecidas. A transparência é um ponto fundamental para organizar as comissões, evitar ruídos de comunicação e fortalecer a confiança dos funcionários.

Não há um modelo ideal pronto e engessado de pagamento de comissões, pois varia conforme o cenário de cada empresa. Há diversos tipos, como comissão proporcional ao valor da venda; bonificação junto ao salário a cada alcance de meta; sistemas mistos de pagamento; entre outros. É importante que cada corporação avalie qual a melhor proposta para o seu negócio.

Independentemente do formato utilizado pela empresa, o mais importante é que as regras estejam claras e aplicadas igualmente para todos.

3. Desenvolva estratégias para enfrentar o “churn rate”

Outro passo fundamental para uma boa gestão de comissões é acompanhar de perto as taxas de cancelamento do seu negócio, conhecidas como “churn rate”, e definir estratégias para reduzi-las. Para isso, é preciso observar e registrar os históricos de compra e de contato do cliente.

A permanência do cliente ou não na empresa está relacionada a uma série de fatores. Entretanto, uma boa gestão avalia os possíveis cenários e quais as formas de trazer melhorias e assegurar a satisfação do consumidor, considerando um cenário hipotético em que o cliente deixou a empresa por insatisfação, por exemplo. Compreender o impacto dessa métrica faz toda a diferença para manter a empresa lucrativa e forte no mercado.

Trazendo essa questão para as comissões, as corporações podem desenvolver estratégias para evitar ou diminuir o churn rate, como comissões maiores para os vendedores que tiverem melhor performance e comissões menores para os que tiverem alto índice de abandono de clientes.

4. Utilize um software especializado como apoio para a gestão de comissões

Para que haja uma melhor organização das vendas e das comissões obtidas por cada vendedor, um software especializado para apoiar a gestão será um ponto crucial. A ferramenta organiza os números e as informações sobre o desempenho dos funcionários e o valor das comissões.

A solução de gestão de comissões da Fourtrust Consultoria foi desenvolvida dentro do sistema SAP, e traz diversos benefícios às empresas que utilizam esse sistema de gestão empresarial. Além de reunir as informações em uma única plataforma, a solução permite que as comissões sejam controladas de forma automatizada e parametrizável, desde a ordem de venda até a sua contabilização e amarração financeira, incluindo todo o processo de cálculo e pagamento. A ferramenta trabalha dentro do SAP em qualquer versão.

Uma das principais vantagens dessa ferramenta de gestão de comissões é a redução de erros, visto que os cálculos são feitos pelo próprio sistema, e não de forma manual. Assim, eliminam-se erros financeiros na apuração e no pagamento de comissões, o que proporciona maior transparência e organização. 

Outro benefício é a flexibilidade, uma vez que é possível criar regras de comissionamento conforme as políticas e necessidades de cada empresa. Além disso, com esse serviço feito de forma automatizada, as equipes poderão focar em outras atividades relacionadas à sua área de atuação, aumentando a produtividade dos funcionários.

A gestão de comissões pelo sistema SAP proporciona, ainda, maior confiabilidade, já que as comissões são registradas em tempo real, de forma automática. A solução também produz relatórios dos processos e permite que os pagamentos sejam feitos em massa para os representantes.

Clique aqui e saiba mais sobre a solução da Fourtrust.

Para conversar com um especialista sobre o assunto e saber detalhes da ferramenta, fale conosco pelo WhatsApp ou preencha o nosso formulário.