Saiba tudo sobre comissão de vendas e como gerenciá-la

A comissão de vendas é um valor adicional que os profissionais ganham com base no número de vendas que realizam na empresa. É um incentivo que complementa a remuneração mensal padrão do funcionário. Essa prática, já bem comum no mercado, motiva os vendedores a transformarem mais leads em clientes.

Um profissional que se sente valorizado e reconhecido trabalha de forma mais produtiva e engajada e ainda oferece uma melhor experiência para os clientes. Segundo o Relatório de Tendências da Experiência do Cliente, o CX Trends, realizado pela Zendesk, 70% dos consumidores gastam mais com empresas que oferecem experiências ao cliente fluidas, personalizadas e integradas.

Mas como definir a comissão de vendas?

Apesar dos benefícios da comissão de vendas, não adianta a empresa simplesmente adicionar uma porcentagem de comissão aleatória – é preciso realizar estudo e preparação para defini-la, para que não fique no prejuízo. O primeiro passo desse processo é a companhia analisar o seu próprio orçamento.

Existem diversas formas de trabalhar com comissionamento. Há, inclusive, organizações que pagam comissão por esforço/produtividade, sem dependerem do número de vendas. Há variáveis que vão influenciar na decisão desse formato, como o nicho da companhia, a margem estimada de lucro dos produtos, os objetivos da organização e a política da empresa. 

Quais são os tipos de comissões de vendas?

Veja algumas formas de comissionamento:

• Salário base combinado com o comissionamento: o vendedor recebe um salário mensal e valores relacionados à comissão. Em termos percentuais, pode-se trabalhar com 60% do pagamento fixo e 40% variável. 

• Comissão pura: a remuneração é formada quase integralmente pela comissão. Normalmente, o valor mínimo a ser recebido equivale ao piso da categoria ou ao salário mínimo.

• Comissão por meta: o comissionamento é pago depois de o vendedor cumprir uma meta específica.

• Comissão por venda: esse tipo de comissionamento acontece, geralmente, quando uma venda é mais demorada e o produto da negociação apresenta ticket médio alto. A porcentagem que o vendedor recebe é baseada no valor do produto vendido.

• Comissão por faturamento bruto: o valor do pagamento depende da receita bruta que a empresa registrou no mês. 

• Comissão por margem de lucro: a comissão é baseada no rendimento gerado pela empresa no mês. Para calculá-lo, é necessário conhecer o valor do fluxo de caixa e saber qual foi o lucro registrado.

• Comissão por recebimento: a comissão só acontece depois de a venda ter sido paga integralmente ou após cada mensalidade da assinatura ter sido quitada. Esse formato é comum em situações em que a empresa não recebe o valor integral da compra no ato, como é o caso de clubes de assinaturas, por exemplo.

Como fazer a gestão de comissões

Depois de definir o formato da comissão de vendas, é preciso fazer a gestão de todo o processo, a fim de que o comissionamento cumpra com o seu objetivo, que é motivar o funcionário a vender mais. Por isso, separamos uma série de dicas sobre gerenciamento baseadas no livro “Gestão de vendas”, de autoria de José Luiz Meinberg, Cláudio Tomanini, Elson Teixeira e Luiz Carlos Peixoto.

Uma das estratégias defendidas por ele é realizar um bom plano de remuneração para os funcionários. O ideal é que seja flexível na parte variável, contemplando a venda de produtos que a empresa tem interesse em vender em certo momento. Além disso, os esforços de fidelização dos clientes devem ser reconhecidos em sistema, para que a dedicação dos vendedores seja coerente com o plano.

Outra medida importante é fornecer prêmios e reconhecimentos periodicamente, para além da comissão. Um dos exemplos é quando as empresas realizam divulgações com retratos de seus vendedores campeões. Isso faz parte da cultura e do ambiente de vendas, além de estimular a motivação de seus funcionários. 

Também é necessário ter um sistema que permita acompanhar os resultados das atividades realizadas pelas funções de vendas. Ele deve ser desenhado de acordo com o processo de tomada de decisão dos clientes/compradores e o processo de vendas do produto ou serviço. 

Outra estratégia importante na gestão de vendas é ter um sistema de avaliação de resultado e desempenho objetivo e claro. Essa avaliação deve ser constante e dinâmica, para que seja possível identificar discrepâncias de desempenho e suas causas com base num modelo padrão efetivo de vendas. Também é necessário ter métricas e processos de acompanhamento, para que as atividades sejam gerenciadas com efetividade. 

Tudo isso é muito importante para que a empresa estimule o sentimento de pertencimento de seus funcionários e eles se sintam, de fato, parte da corporação. Dessa forma, podem ficar ainda mais engajados e dispostos a vender mais.

Outros tipos de incentivos financeiros

Além das comissões, que são incentivos a médio prazo, a empresa pode realizar outros tipos de estímulos aos vendedores. Um exemplo são as campanhas que acontecem em determinados períodos do ano – elas funcionam como incentivos a curto prazo e, muitas vezes, estão relacionadas a alguma data comemorativa ou demanda específica da empresa. Há, ainda, incentivos de longo prazo, como o Programa de Participação nos Resultados (PPR), o Programa de Participação nos Lucros e Resultados (PLR), entre outros. 

É importante que a organização escolha o incentivo correto conforme a sua necessidade, demanda e orçamento. O melhor estímulo para os seus funcionários é aquele que traz benefícios para eles e a sua empresa.

Vendedores precisam estar bem-informados

Um outro ponto de atenção na gestão de vendas é que a equipe comercial precisa estar bem-informada e preparada para atender o cliente. Por isso, é necessário que a empresa realize treinamentos frequentes para esses profissionais, a fim de que tenham domínio do assunto e de que recebam o cliente de forma empática. 

Isso porque o comportamento do consumidor mudou. Hoje, muitas vezes, o cliente está mais focado na experiência da compra do que nos preços.

A tecnologia pode ser sua aliada

Todo o processo de gestão de vendas pode ser facilitado por meio da tecnologia e da inovação. Foi por isso que a Fourtrust desenvolveu uma solução de gestão de comissões para empresas que utilizam o sistema SAP como sua plataforma de negócios. A solução permite controlar as comissões de forma automatizada e parametrizável, desde a ordem de venda até a sua contabilização e amarração financeira, incluindo todo o processo de cálculo e pagamento.

Entre as vantagens dessa solução estão o aumento da receita, a otimização do cálculo de comissões, a redução de erros e redundâncias, a garantia da precisão dos pagamentos e a assertividade na tomada de decisões estratégicas.

Quando a empresa investe em um processo automatizado de gestão das comissões, o pagamento acontece corretamente, com o mínimo de falhas possíveis, e os funcionários se sentem reconhecidos e motivados. E esse é um ponto crucial para as vendas decolarem, lembra?

Dessa forma, a solução de gestão de comissões SAP da Fourtrust aumenta a produtividade dos colaboradores, que passam a vender mais, e gera maior lucro à instituição. Tudo isso de forma personalizada para a sua empresa, com base nas necessidades da organização.

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